市场开发与网络建设（l）与省市石油公司联合，走资产联合道路。19年以前，上海炼油厂在中国石化集团公司高桥石油化工公司的领导下，先后与H个省、市石油公司进行了海牌润滑油总代理的委托。他们是上海、浙江、江苏、云南、海南、河南、山东、北京、天津、陕西、黑龙江。其中江苏成立了一个以资产为纽带运作的合资企业江苏海牌润滑油销售有限公司；在浙江分别成立了6家海牌润滑油经销中心，占整个浙江省润滑油销售市场的印%以上，是浙江省系统内销售海牌润滑油的大户（占浙江省公司总销售量的85%）。

　　2（XX）年，有湖南、湖北、河北3家省市石油公司成为海牌润滑油总经销的代理，同时，正与江西省石油公司、青岛市石油公司、上海市石油公司3家商洽紧密型联合。

　　另外，1月份与浙江省石油公司润滑油公司联手，从规范市场、走联手推销一体化道路的要求出发，把原上海炼油厂在浙江省内的所有联销、代销、分级批发商提交浙江省石油公司润滑油公司管理，按照集团公司要求，进一步加强省公司管理与经营相统一的优势，进一步加强统进分销的力度，进一步发挥省公司网络优势，发挥集团化优势，使生产企业与销售企业更紧密地联系起来。

　　同样在江苏地区，在召开**届第二次江苏海牌润滑油董事会后，进一步与江苏省石油公司明确按照集团公司要求进行生产、销售紧密联系，确立江苏海牌润滑油公司成为江苏地区经销海牌润滑油整装产品的总代理地位，并将江苏地区原海牌润滑油所有联销、代销、分级批发商等统一纳入江苏海牌润滑油公司销售管理范畴。

　　按照这样的模式，逐步对有条件经销海牌产品的省、市石油公司，按照地区进行市场规范，统筹管理，并充分依靠省市石油公司的管理、经营职能，配合集团公司做好生产、销售联合、统一工作，使中石化海牌润滑油在集团公司企业的每个门市部、每个加油站、每个经销点上生根、开花、结果。

　　规范市场与规范价格相结合海牌润滑油的销售，始终坚持以质量为**、以客户利益为**的原则。价格是目前在相对低水准营销、相对低档次产品销售工作中一件入入关心的事。

　　2（XX）年为保证海牌润滑油产品的市场销售，保证海牌润滑油销售商的利益，必须规范价格。通过努力，除江、浙、沪以外均实行小包装到岸价，并理顺和规范优惠价格，逐步形成以省市石油公司为区域的总代理制，发挥集团公司生产、销售一体化的优势，逐步提升海牌润滑油销售中间盈利，不断提高海牌润滑油市场占有率。同时规范价格与规范市场是相辅相成的。要规范好价格，首先需规范好市场。要规范市场，首先需规范我们自身。为此，进行了内部分工和开展区域管理，逐步形成四项转变，即将原销售对象划分管理转变成区域管理；将多点分散销售向集中、分级管理的销售转变；从纯销售模式向销售管理、信息管理模式转变（提高销售质量）；将单一品种、低档次品种和散装形式生产、销售向多品种、高档品种、整装形式生产、销售转变。